Programa Integral

Gerente de Ventas
y Liderazgo

Implementa y lidera equipos de venta
de alto rendimiento.

  • Inicio: 04 de noviembre

  • Clase on line en vivo

  • Plataforma e-learning

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Acerca del curso

Comprende las herramientas fundamentales para la dirección de equipos comerciales de alto rendimiento, mediante la elaboración de un plan de ventas y el diseño de modelos de control de ejecución de estrategias basado en indicadores.

¿Qué aprenderás?

Ejecutar técnicas de negociación y persuasión.

Construir relaciones con socios estratégicos.

Aplicar una venta eficaz a nivel gerencial.

Comprender el proceso de dirección de ventas.

Entender el proceso de planeamiento y diseño comercial.

Aplicar técnicas y estilos de liderazgo comercial.

Módulos de desarrollo

  • Módulo 1
    GESTIÓN COMERCIAL:
    Definición de la gestión comercial.
    La función del gerente de ventas.
    Interacción con otras áreas y su importancia.
    Diagnóstico del negocio y dimensionamiento de la fuerza de ventas.
  • Módulo 2
    ROUTE TO MARKET:
    Definición del Route to Market.
    Desarrollo de estrategias de ventas.
    Estructuración de canales de venta.
    Proceso de segmentación de clientes.
    Planes de fidelización de clientes.
    Formulación de estrategias de precio.
    Manejo de descuentos y promociones.
  • Módulo 3
    GESTIÓN DE FUERZA DE VENTAS:
    Perfil de un equipo de ventas de alto rendimiento.
    El vendedor Profesional:
    - Habilidades.
    - Comportamientos.
    - Competencias.
    Evaluación de los equipos de ventas.
    Línea de carrera en el área de ventas.
    Plan de capacitación y desarrollo a la fuerza de ventas.
  • Módulo 4
    INDICADORES COMERCIALES:
    Definición de los principales KPI´S.
    Objetivos comerciales y su medición a través de KPI´S.
    Opciones para vender más y mejor.
    Gestión de créditos, cobranzas y financiamiento.
    Sistemas de compensación y plan de comisiones.
    Reporte y análisis de indicadores de ventas o KPI'S comerciales.
  • Módulo 5 y 6
    NEGOCIACIÓN - DESARROLLO TEÓRICO Y PRACTICO:
    Rol del profesional de ventas en la negociación.
    Preparación de la negociación.
    Liderando la negociación.
    Manejo de objeciones.
    Técnicas avanzadas de negociación.
    Técnicas para lograr una negociación eficaz.
    Desarrollo de dinámicas de negociación por grupos.
    Desarrollo de casos prácticos de negociación por grupos.
    Retroalimentación brindada conforme al resultado de la simulación de negociación.
  • Módulo 7
    PLAN DE VENTAS:
    Elaboración del Plan de ventas.
    Planificación comercial - S & OP (comercial - suministro).
    El ciclo comercial y el ciclo de ventas.
    Elección del proveedor preferido.
    Evaluación y medición de un plan de ventas.
  • Módulo 8
    LIDERAZGO Y COACHING DE EQUIPOS DE VENTAS:
    Liderazgo en ventas y trabajo de equipo.
    Competencias y habilidades de un líder comercial.
    La disciplina de la ejecución.
    Resolución de conflictos comerciales:
    - El diálogo como factor clave en la gestión.
    El Coaching en las ventas.
    Presentación del proyecto grupal de final de curso.

Docente
especialista

M.B.A. Ignacio Barrios

Gerente de Cuentas Claves en QRoma

Profesional experto en gerencia comercial de industrias de consumo masivo y medios de pagos; con conocimientos especializados en ventas B2C, B2B, Trade Marketing y estructuración de equipos de alto rendimiento.

Trayectoria laboral destacada en empresas nacionales e internacionales como Visanet, The Clorox Company, Henkel, Quimica Suiza y actualmente ejerciendo labores en QROMA.

Magíster en Administración Estratégica de Negocios otorgada por la Pontificia Universidad Católica del Perú, especialización en Retail Management otorgado por la Universidad de Ciencias Aplicadas, y Egresado de la carrera de Ciencias de Zootecnia de la Universidad Nacional Agraria La Molina.

Duración
16 hrs. académicas

Horario
Martes y Jueves de 19:00 a 21:00 hrs.

¿Por qué estudiar en APEM?

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  • Certificación Digital a nombre de nuestra institución, que valida tus conocimientos adquiridos en nuestro programa integral.