Programa Integral

Key Account
Manager

Desarrolla relaciones a largo plazo con tus clientes clave

  • Inicio: 19 de junio

  • Clase on line en vivo

  • Plataforma e-learning

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Acerca del curso

Comprende los conocimientos esenciales para diseñar e implementar estrategias comerciales ganadoras en gestión de cuentas claves mediante la identificación de oportunidades, segmentación, ejecución de un plan de acción, toma de decisiones y medición de métricas para lograr los resultados de impacto propuestos al área comercial.

¿Qué aprenderás?

Conocer y entender el rol del KAM en los negocios actuales.

El proceso y herramientas de gestión comercial.

Identificación, segmentación y categorización de cuentas claves.

Técnicas y poder de negociación con las cuentas claves.

Desarrollo de propuesta de valor diferencial para las cuentas claves.

Manejo de los principales Indicadores de gestión.

Módulos de desarrollo

  • Módulo 1
    HERRAMIENTAS, PROCESOS Y ROL DEL KAM:
    Contexto actual del KAM: Perú y el mundo.
    Definición del concepto del KAM.
    Objetivos y rol del KAM en la organización.
    Enfoque estratégico, perfil y competencias del KAM.
    Procesos y herramientas de venta del KAM.
    Categorización del Key Account Manager.
    Aplicación del KAM en el canal moderno, tradicional y B2B.
  • Módulo 2
    HABILIDADES DEL KAM Y TÉCNICAS DE VENTAS:
    Importancia de la interrelación con los departamentos dentro de la organización.
    Habilidades fundamentales de un KAM.
    Identificación de la ventaja competitiva de la organización.
    Técnicas de ventas orientadas a cuentas claves.
    Técnicas de negociación y renegociación con los clientes claves.
    Desarrollo de la comunicación asertiva.
  • Módulo 3
    GESTIÓN COMERCIAL Y ESTRATÉGICA DE CUENTAS CLAVES:
    Social Selling: Desde clientes potenciales hasta la generación de contactos.
    Conocimiento e identificación de una cuenta clave.
    Segmentación de clientes estratégicos.
    Mapeo de las decisiones y necesidades del cliente.
    Análisis interno, cliente y competencia.
    Play book de la cuenta.
    Roadmap y plan de cuenta.
    Proceso y planes de acción para la toma de decisiones del KAM.
  • Módulo 4
    ESTRUCTURA DEL PLAN DE KAM:
    Identificación de oportunidades en el mercado.
    Definición de objetivos estratégicos.
    Estrategias comerciales esenciales dirigidas a los clientes.
    Personalización de la oferta.
    Seguimiento y cierre de venta.
    Gestión KAM: Pricing y análisis de la rentabilidad.
    Análisis de KPI´s en la gestión de un KAM.
    Plan de contingencia.
    Presentación del proyecto final de curso.

Docente
especialista

M.B.A Francisco Calderón Milla de León
Gerente de Ventas Canal Supermercados - PUIG Perú.
Key Customer Development Manager - Colgate.

Profesional con más de 15 años de experiencia en ventas, planeamiento comercial, trade marketing, gerencia de cuentas e inversión promocional en empresas de consumo masivo.

Trayectoria laboral en marcas de primer nivel como Colgate Palmolive, PUIG Perú ( Carolina Herrera, Paco Rabanne, etc.), Backus & Johnston, ABB y Nextel; con expertise en negociación con las principales cadenas de supermercados del Perú y principales distribuidores mayoristas a nivel nacional.

Master of Business Administration otorgado por el PAD de la Universidad de Piura, con especializaciones en negociación, gerencia comercial y certificación como trainer internacional por Colgate - Palmolive; además de ser egresado en Ingeniería Industrial de la Universidad Nacional de Ingeniería.

Duración
16 hrs. académicas

Horario
Sábados de 09:00 a 13:00 hrs.

¿Por qué estudiar en APEM?

  • Escuela de marketing y negocios con 8 años de experiencia y con más de 10,000 alumnos trabajando y emprendiendo a nivel nacional e internacional.
  • Acceso a plataforma e-learning donde se desarrollarán tus clases, tendrás ordenado todo tu material de trabajo y apoyo.
  • Acceso a cursos y material gratuito adicional.
  • Enfoque práctico aplicando metodologías digitales y enseñanza de primer nivel
  • Material propio co-creado con nuestros docentes para garantizar tu adecuado aprendizaje
  • Docentes especializados con amplia experiencia a nivel táctico y estratégico, líderes en su sector.
  • Clases grabadas con disponibilidad de acceso a revisión y control ilimitado.
  • Certificación Digital a nombre de nuestra institución, que valida tus conocimientos adquiridos en nuestro programa integral.